市工商联举办《心理营销艺术》讲座

    7月25日北京市工商联与中欧国际工商学院共同在北京翠宫饭店举办《心理营销艺术》讲座，美国哥伦比亚大学米歇尔 图安 彭教授主讲，北京市工商联会员单位领导和管理人员二百多人参加了讲座。
    米歇尔 图安 彭教授作为美国哥伦比亚大学教席教授，在该院讲授MBA、EMBA、博士生以及高层管理人员培训课程，他的专长和咨询活动主要集中于营销战略、消费者心理学以及高层管理决策的领域。米歇尔 图安 彭教授根据研究的成果，结合市场营销的实际，生动形象地讲解了心理营销的原理和方法，受到了参加讲座人员的一致好评。
    米歇尔 图安 彭教授首先运用心理学原理分析消费者在营销活动中的心理感受和心理反应，归纳为八个效应。1、考虑效应，特定凭牌被客户考虑的百分比决定销售的效果。2、主导效应，在客户选择中，像对其他选项，占主导型选项具有显著的吸引力。3、妥协效应，当客户面临难以取舍的选择时，他们做出妥协的选项的可能性更大。4、互惠效应，客户接受到赠送会产生回报的义务感。5、社会验证效应，当人们不知道该怎么办时，往往会仿效别人。6、默认效应，相比需要主动选择的选项，默认的选项更可能被选择。7、承诺效应，如果人们先前做出过承诺，那么遵从的可能性就会增大。8、心疼花钱效应，如果客户想起自己需要花钱，就会抑制消费。
    米歇尔 图安 彭教授第二部分讲解了心理价值工程的内容，主要是八个原则

1、对事物的价值感知，与人们认为因这些事物而产生的感觉直接有关。价值原则

2、收益分割后的感知价值大于合并后相同收益的感知价值。价值原则

3、损失分割后的感知痛苦大于合并后相同损失的感知痛苦。价值原则

4、大成本和小收益分开后的感知价值大于合并后的感知价值。价值原则

5、大收益和小成本分开后的感知价值小于合并好后的感知价值。价值原则

6、事物一旦为我们所有，其主观价值就会提高。价值原则

7、如果事物稀有或供应有限，人们感知价值就高。价值原则

8、不断改进的事物的感知价值大于没有改进或不断退步的事物。